ニーズ と ウォンツ。 ニーズとウォンツの違い|潜在ニーズから売れる商品を生み出す方法と事例

ニーズとは?類語ウォンツとの違いや、対義語シーズの意味などを解説

ニーズ と ウォンツ

マーケティングにおける格言の一つに「ドリルを買う人は、ドリルが欲しいのではなく穴を空けたいのだ」というものがあります。 これは、セオドア・レビットというマーケティング学者が著書の中で発表した格言です。 上の例で言えば、顧客はドリルを買いに来ましたが、そもそも穴を空ける必要がなければドリルは必要ありません。 この場合、ドリルは手段として欲しい商品、穴は目的として欲しい商品となります。 このような例はあちらこちらに見られます。 例えば、結婚したり子供ができたりした夫婦が、保険に入ったり持ち家を購入したりするのは、それ自体を購入したいからではありません。 幸せな家族生活を送ったりいざというときに家族の生活を守ったりするためです。 企業がホームページを作るのは、ホームページそれ自体が必要なわけではありません。 ホームページを作って問合せを発生させ、注文を増やして売り上げを拡大したいからです。 ホームページは、注文を増やして売上を拡大するための「手段として欲しい」 ということになります。 このような「欲しい」の違いはマーケティングにおいてとても重要です。 マーケターが気を付けるべきニーズとウォンツの違い 上記の「目的として欲しい」はマーケティング用語では「ニーズ」、「手段として欲しい」は「ウォンツ」と呼ばれています。 同じ欲しいでもマーケティング用語として区別されているのは、ニーズとウォンツを取り違えればマーケティングとして失策を招きやすいからです。 ウォンツは代替可能、ニーズは代替不可能 ウォンツは代替可能ですが、ニーズは代替不可能です。 先ほどドリルと穴の例で説明すると、ドリルは穴を空けるための手段なので他にもっと良い手段があればそちらの提案が優先される可能性があります。 例えば、大工さんが家に訪問してくれてドリルで穴をあけてくれるならばそちらの方が楽でしょうし、はじめから穴が空けられた板が販売されているならそちらを購入した方が安上がりです。 つまり、ドリルを欲しいと言っている人は、ドリル以外にもっと良い提案があれば乗り換えることは可能なのです。 一方で、穴が欲しいというニーズは、どのような提案でも代替することができません。 大工さんが訪問して穴を空けてくれる場合も、はじめから穴が空いた板を買う場合でも結局、穴が空いていなければ目的を達成することはできません。 ウォンツは価格競争に、ニーズは価格競争回避に また、ウォンツに焦点を当てたアプローチは価格競争になりやすく、ニーズに焦点を当てたアプローチは競合のいないサービスに繋がっています。 ウォンツはすでに顕在化しているニーズです。 すでに欲しいものが決まっているとき、最も重要になりやすいのが価格です。 そのため、ウォンツを満たそうとすると、価格競争になりがちです。 一方で、その背後にあるニーズを満たせれば価格競争を回避できます。 例えば、家を買いに来た人に対して間取りや広さや価格など、すでにユーザーが考えている情報をもとに物件を提案すれば、他の不動産会社が紹介した物件とどちらが良いか比較の問題となります。 しかし、その家族に小さい子供がいたとして、子育てに向いている家という観点から物件を紹介すれば単純な比較の問題ではなくなります。 子供が元気に育つということが家族にとっては目的として欲しいことであり、子供が元気に育つなら親は少し高い家でも良いと考えるからです。 ウォンツは調査可能、ニーズは調査困難 また、ウォンツは調査がしやすいのに対して、ニーズは調査が困難です。 例えば、向こう3か月に携帯電話を機種変更したいというウォンツはアンケートなどですぐに調査することが可能でしょう。 しかし、ニーズは簡単には調査できません。 実際にどの携帯電話に機種変更するかは携帯のカタログを比較したり、実機を触ったりして、消費者が自分のニーズを明確にしないと決まらないでしょう。 よって、ニーズに関するアンケートの精度は低くなります。 例えば、アンケートでは充電が長持ちする携帯電話を買いたいと答えていても、実際には最新のデザインが良い機種を買いたくなるかもしれません。 また、スマホが普及したように、ガラケー全盛期にいきなりスマホという誰も想定していなかった新しいデバイスが発表されてから自分のニーズに気づくということもあります。 ウォンツはユーザーが自覚できるのに対して、新しいニーズはユーザー自身が自覚することが困難のため、調査をしても上手くいかないことが多いのです。 例えば、ダイエット食品の場合、競合商品と比較してどのように優れているか「ウォンツ」の部分を明確にすることは大切です。 そのために、競合と比較してどのような健康に良い成分が入っているのか、競合製品と比較してどの位安いのかなどを説明する必要があります。 しかし、ユーザーの本質的なニーズは「痩せたい」「食事制限でつらい思いをしたくない」ことです。 よって、ただ他のダイエット食品とどのように違うのかだけではなく、商品写真を美味しそうに撮影したり、ダイエットしている人が憧れそうなスタイルの良いモデルを起用することも同じく重要でしょう。 商品について詳しくなってくるとどうしてもすでに顕在化しているウォンツをベースにクリエイティブを制作しがちですが、ウォンツで競合と差別化する前提としてユーザーのニーズをきちんと掴んでおく必要があります。 プロ向けや企業間取引の場合はユーザー自身が自分の持っているニーズを把握していることが多いので、ウォンツだけでも良いかもしれません。 しかし、素人を相手にするBtoC系のビジネスの場合は顧客が自分が抱えている潜在的なニーズに気づいていないことが多いので、こちらからユーザーからニーズを引き出す必要があります。 クリエイティブを制作する際には想定する顧客のニーズがぶれないようにマーケティングをする人がきちんと管理する必要があります。 「ニーズ」と「ウォンツ」の違いのまとめ 以上のように「ニーズ」と「ウォンツ」の違いについて説明してきました。 この2つは単に別のマーケティング用語であるというだけではなく、混同しないようにきちんと区別する必要があります。 よく、マーケターの資質の1つに消費者目線で考えるということが挙げられます。 これは消費者のニーズについてきちんとマーケターは知っておかなければならないということです。 商品に詳しくなっていくと段々ウォンツの違いに注目するようになります。 あの商品は「この機能があの価格でついている」「この機械をここまでコンパクト化するのは技術的に凄い」などメーカーの玄人の目線でウォンツを比較して商品を分析してしまいます。 しかし、本当にマーケターが知っておくべきは素人である消費者が何を考えているかということです。 たとえば、理髪店が散髪に行きたいというウォンツに注目してカットの美しさや散髪技術を競っていても一部の美意識の高い顧客の取り合いになるだけです。 短い時間で安く散髪したい、顔そりやシャンプーは別になくても良いという顧客のニーズに気づいたからQBハウスは理容業界で急成長したのです。 ニーズとウォンツの違いを意識した上で、ユーザーのニーズをきちんと汲み取り、想定するニーズから商品・サービスや販促物がぶれないよう管理していきましょう。

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「ニーズ」、「ウォンツ」、「需要」の違い

ニーズ と ウォンツ

読みたい所へジャンプ• ステップ1:わかりづらい理由を認識しよう 最初に<ニーズ>と<ウォンツ>という言葉を聞いた時、どのような印象でしたか? なんとなく伝わった。。。 とか、流して聞いていた。。。 本当の意味は不明だった。。。 とか、ではないでしょうか。 なぜ、その2つの単語はわかりづらいのか、その理由を認識していきましょう。 わかりづらい3つの理由 意味が似ていて曖昧 <ニーズ>と<ウォンツ>は言葉の意味が非常に似ています。 2つの言葉の(意味の)境界線が曖昧なため、わかりづらくなってしまうのです。 間違って使う人がいる 意味が似ていて曖昧ということは、言葉の意味を間違って認識する可能性が高いです。 間違った認識で<ニーズ>と<ウォンツ>が使われることで、さらにわかりづらくなってしまうのです。 実はマジックワード この言葉こそ、Webマーケターが気をつけなければいけないです。 使う人によって定義が違ったりしますので注意が必要です。 正しい意味を理解して、相手と誤解の無いように使っていきましょう。 ステップ2:<ニーズ>と<ウォンツ>の違いを知ろう 次に正しい言葉の定義を覚え、その違いを見極めましょう。 <ニーズ>と<ウォンツ>の正しい言葉の意味 ニーズ【Needs】とは潜在化している抽象的な欲求 意識しているのですが、潜在しており、抽象的で曖昧です。 欲求はあるけど、それが何なのか断定できない、していない状態です。 違う切り口で「必要性」と表現しているサイトもありますが、これが混乱の元かなと思っています。 <ウォンツ>だって必要性と捉えてもおかしくありません。 ウォンツ【Wants】とは顕在化している具体的な欲求 <ニーズ>よりも明確な欲求で、それが何か具体的にわかっています。 これ、それと指定することができる状態です。 <ニーズ>よりもというのがポイントです。 なぜなら<ニーズ>という状態から<ウォンツ>になるからです。 そのように考えると<ニーズ>と<ウォンツ>の言葉の意味が理解しやすくなります。 ただ状況によってはいきなり<ウォンツ>の指名買いというのもあるかもしれませんけどww <ニーズ>と<ウォンツ>は「段階」が違う さきほどお伝えしたように<ニーズ>と<ウォンツ>の正しい定義を1つにまとめます。 <ニーズ>と<ウォンツ>の正しい定義• ニーズ <Needs>: 潜在化している抽象的(曖昧)な欲求• ウォンツ<Wants>: 顕在化している具体的(明確)な欲求 同じ土俵(状況や段階などの言葉)で比較すると見えてくるモノがあります。 上記の表では、ボンヤリとしている<ニーズ>に対して、クッキリとしている<ウォンツ>が見えてきました。 <ニーズ>の中(先)に<ウォンツ>がある いままで<ニーズ>と<ウォンツ>は似ているけれど、違う言葉だと思っていました。 表にしてわかったのは <ニーズ>と<ウォンツ>は段階が違うだけということです。 <ニーズ>の中に<ウォンツ>があり、<ニーズ>の先に<ウォンツ>があるのです。 つまり2つの言葉は(なるべく)切り離して考えない方がよいキーワードだったのですね。 ステップ3:<ニーズ>と<ウォンツ>は必ずセットで考えよう まず<ニーズ>があって<ウォンツ>になる <ニーズ>と<ウォンツ>の具体例 ニーズとウォンツは消費者の欲求フローです。 ニーズがあって、ウォンツとなり行動するという流れです。 例えば、お腹が減ったので「何か食べたい」という曖昧な欲求が<ニーズ>です。 その空腹を満たすために「パンを食べる」という明確な欲求が<ウォンツ>になります。 もちろん食べるのはパンでなく、アメやジュースでも良いはずです。 もしくは「パンが食べたい」という<ニーズ>の先に「サンドウィッチ」や「アンパン」という<ウォンツ>があってもよいですよね。 まとめ:<ニーズ>と<ウォンツ>を仕事に活かす 単純ですが、お伝えしながらニーズとウォンツの理解が深まった気がします。 何か今までモヤモヤしていた胸のつかえがようやく取れた感じですww Webマーケターや企業は<ウォンツ>を提供するのが仕事です。 ただそれは本当に顧客が欲しい商品やサービスなのでしょうかと疑問に思う時があります。 <ニーズ>を<ウォンツ>に高める 顧客の<ニーズ>は様々です。 その<ニーズ>によっての<ウォンツ>も様々なモノになるはずです。 そういう意味では<ニーズ>をさらに分析していけば<ウォンツ>を違った角度で見直すこともできそうです。 <ニーズ>と<ウォンツ>についてのお話は色々と議論がある深いお話です。 あなた自身の<ニーズ>と<ウォンツ>の考え方を持てればと今回は、恥ずかしながら自分の<ニーズ>と<ウォンツ>論をお伝えしてきました。 最後に 今回はWebマーケターの知識として絶対に覚えておきたい ニーズとウォンツの違いを正しく理解し、効果的に使っていくために3ステップでお伝えしてきました。 よかった、勉強になった、面白かったという人は離脱してよしっww ありがとうございました!.

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ニーズ・ウォンツ・デマンド

ニーズ と ウォンツ

患者さんの本質的なニーズとは? 一般的なとらえ方として 「患者ニーズ」というと、「患者さんが求めているもの」という回答が得られます。 しかし、それは本当に患者ニーズと言えるでしょうか? たとえば、次の状況を考えてみてください。 あなたの歯科医院では定期の院内ミーティングを行っています。 ところが、ミーティングをしている部屋のエアコンが壊れており、暑くて仕方ありません。 こんなとき、あなたは「何か欲しいものがありますか?」と質問されたら、「暑いので冷たい飲み物が欲しい」と言うかもしれません。 これはあなたが欲求しているものですから、「ニーズ」ととらえられます。 でも、よく考えてみると、 本質的な欲求は「「快適な環境の中でミーティングに集中すること」だと気づきませんか。 ニーズとウォンツの違い では、「冷たい飲み物」と「快適な環境」の関係を考えてみましょう。 すると、 冷たい飲み物は「手段」であり、 快適な環境は「目的」となります。 つまり、 本質的なニーズとは目的に対する欲求であり、「最終的にどのような状態を望んでいるのか?」ということです。 これに対して、 「その目的を実現するための手段に対する欲求」を ウォンツと呼びます。 このニーズとウォンツを混同しないように気をつけてください。 なぜなら、 患者さんが口にすることはウォンツであることがとても多いからです。 「こんな歯が欲しい」「前歯をこんな風にしたい」など、これらはすべて手段であり、その欲求はウォンツでしかありません。 本質的ニーズをとらえることの重要性 カウンセリングをしていて、TCが患者さんのウォンツを示す言葉に振り回されてしまうと、どういうことが起こるでしょうか? 「銀歯が取れたから保険でつけて欲しい」と言えば、それを聞いたTCは先生に「取れた銀歯をつけて欲しい」と伝えるでしょう。 TCとして患者さんが言っていることをそのまま伝えることは当然のことかもしれません。 でも、それではどこの歯科医院に行っても差異はありません。 単にとれた銀歯をつけること以外に提供できる治療がないからです。 だから、結果として保険治療以外の選択肢を患者さんに与えることができないのです。 しかし、そこで 「銀歯が取れことで何が困っているのか?」と質問することができれば状況は急変します。 困っていることを解決する方法は、取れた銀歯をつけ直す以外にあることにも気がつくのです。 これは患者さんにとって、取れた銀歯をつけ直すよりも大きなベネフィットを生みます。 ベネフィットを理解した患者さんの満足度は高まり、ここに他院との差別化が生まれます。 このように考えると、TCが行うカウンセリングは「取れた銀歯をつけて欲しい」という患者さんの言葉を受け止めて、さらにその真の目的はどこにあるのかを見極め、本質的なニーズを見極めることの重要性に気づくことでしょう。 患者さんの本質的ニーズを見極めることができれば、提案する治療方法は保険治療にしばられることがなくなります。 私たちは、歯科治療のプロフェッショナルとして、患者さん自身も気づいていないベストな治療を解決策として提案しなければなりません。 そこに真の患者満足と他院との差別化をつけることができるのです。 問題解決の考え方 歯科とは関係ない事例で、問題解決の考え方を紹介します。 あなたは、 「自動食器洗い機を購入したい」と考えています。 そのニーズはどこにあるのでしょうか? 自動食器洗い機を購入する目的は、食器洗いの手間をなくすことです。 つまり、 自動食器洗い機が欲しいという欲求は手段に対する欲求であることに気がつきます。 ここでの本質的なニーズは、食器洗いの手間を軽減することにあるはずです。 そこで、食器洗いの手間を軽減する方法は他にないかを解決策を考えてみます。 すると、「調理済みの食材を購入して、食器を使わない」「使い捨て食器を使う」などが考えつきます。 では、なぜ食器洗いの手間を軽減したいのか、その目的を考えてみます。 すると、 「家事に煩わされないライフスタイルの実現」だと気がつきます。 ここから「家事に煩わされないライフスタイルを実現」するには、食器洗いの他にどんな方法があるのかを考えていきます。 こう考えると、掃除の手間も軽減したい、掃除の手間も軽減したいということにも気づきます。 つまり、 「家事に煩わされないライフスタイルの実現」という目的が明確になると、その手段として解決方法が見つけやすくなるというわけです。 では、あなたに課題を与えます。 事例を変えて、「電動歯ブラシを購入したい」という患者さんはどんな目的があるのか、そして、その目的を手に入れるためにはどんな方法があるのかを考えてみてください。 カウンセリングにおいて、患者さんの口から出る言葉に振り回されるのではなく、常にその目的を考え、本質的なニーズを突き詰めていくような質問を考えることが重要です。 そうすることで、患者さんの期待を上回る提案をすることが可能になります。 まとめ ・患者さんが語る言葉には、ニーズとウォンツが混在している ・患者さんの言葉には目的が明確でない手段が多い ・カウンセリングは、患者さんの言葉に惑わされずに本質なニーズを見つけることにフォーカスする ・本質的なニーズを明確になってから解決方法を考える ・本質的なニーズを提供すると患者満足度は高くなる!.

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